陈年：凡客诚品科技有限公司CEO，VANCL创始人，是中国电子商务代表企业家。于2011年获得第十二届中国经济年度人物提名奖。下面随品牌网小编为你介绍陈年：手机凡客增速超乎意外。www.chinapp.com 品牌网

“手机凡客一天三万多的订单量，这就意味着一天下来的销售额就是三百万。我觉得，这肯定是一个力量型的产品。去年我觉得手机凡客交易占比做到1%就难以置信，没想到今天做到10%。明年凡客手机团队说做到30%，我说还是不信，但是抱有期望，并且投入会继续加大。”——陈年

品牌网：凡客移动终端的订单量占总订单量 10% 左右，这个比例令你意外吗?

陈年：5月9日的数据来看，手机凡客订单量达到31000单，与去年同期的8000单相比，增长近4倍，增幅远远高于公司整体的增长。现在手机凡客一天三万多的订单量，这就意味着一天下来的销售额就是三百万。我觉得，这肯定是一个力量型的产品。去年我觉得手机凡客交易占比做到1%就难以置信，没想到做到10%。明年凡客手机团队说做到30%，我说还是不信，但是抱有期望，并且投入会继续加大。

手机凡客为什么能发展得如此快速?我们自己也很意外，内部也在讨论原因，凡客作为一个时尚平台，它和手机用户的高度契合。移动互联网的用户比PC互联网的用户平均要年轻15岁以上。年轻就是时尚，手机互联网是时尚，凡客是植根于互联网上绝对领先的时尚品牌，两相结合相得益彰。

品牌网：我们身边很多人在凡客上买过东西，但是还很少看到有人在手机凡客上买东西。这个比例超过10%，确实很令人惊讶。首次通过手机端购买的凡客用户比例有多高?

陈年：蛮高的。基本上手机凡客的用户群来自二三线城市，再有就是学生群体，大多数是不容易使用PC的人群，用手机会多一点。

品牌网：手机凡客在平台搭建、系统对接、团队组建、市场营销等环节，有哪些经验与传统B2C平台分享?

陈年：现在手机凡客的页面只是拿PC端的网站改了一下，放到手机上而已，客户体验还不敢说有多么好，我们也在想图片怎么可以展示得非常漂亮，像凡客的广告一样漂亮，现在用户打开手机客户端，其实还是很不舒服。

手机凡客也是去年才开始发力，去年手机凡客只有一个小小的孤立团队，后来越做越好。因为外界对凡客过于关注，我们一个小小的动作引起外界的评价就很多。所以，对于新渠道，我不想说得太多，比如凡客达人，因为一开始我在外面吹牛，导致后来这个团队的压力很大，许多运营动作随之变形，所以对于移动终端这个新兴的渠道，大家都在摸索，我也不想做过多的评说。

品牌网：您之前提到过，移动终端和传统电商存在一定的差距，与传统电商相比，手机凡客在下单时间、客单价、产品选择等环节有何特点?

陈年：从今天凡客手机来看，从早上7点到9点，下午5点到8点，还有就是就是晚上11点到12点，这个三个时间段有很多订单来。

我也在猜，这三个时间段都是人们离开PC端的时间段，可能用户在PC端的话，不会特意选择手机购物，这和手机现在的应用性还不够强大有直接关系。所以我比较近老说，手机凡客比较大的问题是手机的应用性还不够，至少在凡客手机客户端体现得不好。虽然体现不好，但有这么快的增长，这绝对是一个飞速增长的渠道。

品牌网：支付被认为是移动电商发展比较后的障碍，如果没有支付的限制，凡客手机每日订单量会增加多少?

陈年：手机凡客有货到付款和支付宝两种支付渠道，我认为手机凡客支付不存在什么障碍，和PC端的支付几率是一样的。

手机凡客与移动电商分利 共同把饼做大

品牌网：您在移动互联网大会上提过，手机凡客可以让移动互联网创业者盈利，这如何做到?

陈年：很多创业者，尤其是手机创业者，一开始很难赚钱，而凡客是他们比较容易变现的渠道。我们为什么现在有五十多个合作伙伴?这些合作伙伴很多是移动互联网的创业者。首先，只要是做手机开发的创业者，都可以与凡客合作。凡客可以给他妈提供一个不错分利空间，此外凡客办公室专门辟出一块来给这些手机创业者使用。手机凡客团队，不是我们自己的团队，而是独立的创业公司。

品牌网：你们与移动开发者的利益分配比例怎样?合作方式可以说得更具体吗?

陈年：如果我们今年做十个亿的话，可以抽出百分之十分出去，给他们这些创业团队。

去年手机凡客上线时，我们内部项目团队的人数少，比较初的大部分工作，都由合作伙伴耶客完成，他们甚至就在我们办公室办公，直到今天还是。因为和凡客的合作，耶客声名突起，完成了两轮融资。他们每次融资前，都会有投资人给我打电话，就一个问题：耶客真的是凡客手机的合作者吗?我也只用回答三个字：是真的。

手机凡客，应该是各位创业者表现自己才能的一个开放平台，我们欢迎各种应用和手机凡客的结合，因为凡客成立的第一天靠的就是用户现金投票，所以手机凡客也是大家产品变现的一个捷径。

据我从凡客高级副总裁王春焕那里了解的情况，目前和手机凡客合作的开发者，已有50余家，包括艾薇给力，恩梯梯，YOKA等等优秀的创业团队，其中已有数家拿到了相应的利润分成，艾薇给力公司也刚刚完成了A轮融资。

品牌网：凡客给予他们这么多支持，是不是意味着这些开发者只能服务凡客?

陈年：不是的，他们不光做我们家，还可以服务很多其它的电商。总体来说，他们还是通过这种模式从我们这里赚到不少钱的。

品牌网：微博给手机凡客带来多少订单?

陈年：凡客是第一波移动电商的推广、点火人。对于移动互联网也好，对于新浪微博也好，我们都特别希望能够找到一个快速投入回报的渠道。包括我自己，也是非常关心新浪微博的发展，但是坦白的说，今天还没有找到很好的方法。或者说我们也期待新浪微博更加开放一点，在商业应用方面能够走得更加快一点，快速尝试的肯定比较后是胜出者。

我们能够感觉到，不管是腾讯微博还是新浪微博，他们在讨论商业化这个问题的时候，好像不是特别焦虑CEO焦虑的事情，而是更加关心的是找话题、搞谣言、要人气，而不是说讨论商业应用。说实话，我也很头痛，当然我不举例子了，我们真的有很多好的例子，比如说我们当初PC端与像暴风影音、迅雷合作，现在凡客都成了他们主要收入来源了。

品牌网：那么，凡客达人和社区对于手机凡客的贡献怎么样?

陈年：凡客达人在手机上暂时还没有一个好应用。我们今天所开发的手机凡客还太低级了，很多应用性根本体现不出来，下个单还那么费劲，更别说其它的，比如说我们都非常清楚，手机拍照的功能在移动终端中很好用，自拍或者街拍都是非常重要的事情，但是这个功能和手机凡客结合起来了吗?没有。我看到更多的是，他们传到自己的社区里去，传到博客里面去，传到自己的微博里面去，而不是传到手机凡客里面去，这说明什么呢?

品牌网：这种社会化网站如果要做大的话，是不是一定要涉及真正的交易之中，而不是说给别人带去多少流量?

陈年：这个我还真没想过。

品牌网：如今美丽说、蘑菇街这样的模式很火，您怎么判断社交化电商在中国的发展?

陈年：我觉得和腾讯、新浪比，社区化电子商务没有什么好讨论的，有什么好讨论的呢?差远了。他们的量级都还很小，可能还没有到真正爆发的时候，现在只是处在一个探索的阶段。这些社区化电子商务网站还不足以成为一种力量，应该更集中精力发展自己业务。

PC电商不可放弃移动电商 未来大势所趋

品牌网：移动终端的订单量逐日增长，未来凡客对于移动终端的期待是什么?

陈年：他们的目标是说明年要做到百分之三十。我有点不信，反正这是他们定的目标，不过我也非常期待。

这就是说，今年手机凡客也能做十亿，单纯只卖凡客的东西，这太厉害了。手机凡客才做了多长时间?我们去年五月份才关心这个事，有谁能意识到今年我们会坐到一起正经谈这么一个生意。

品牌网：传统B2C做电商，凡客、京东和当当都做得还不错。那么在手机终端做得好的电商品牌，一般具有什么样的特点?凡客，它是个自有品牌，做手机终端跟当当、京东这种平台有什么不一样?

陈年：这当然会不一样，我希望打开我们的手机客户端，图片是层出不穷的，让大家看得眼花缭乱，但是今天凡客就很难做到。所以说，这和其他的平台型的电商不一样，凡客的每一张图片展示的都是自己图片、自己的品牌。其他电商，我就不评价了。

品牌网：那么，什么类型的B2C在移动终端容易做好呢?

陈年：我坚信时尚类B2C肯定会走得比较好，移动互联网必须时尚。

品牌网： 2012 年，手机凡客在营销上投入多少?

陈年：这就是我现在提出来的一个期许，2008年整个互联网门户广告不被人看好的时候，我们大力进入互联网推广，现在我们也特别期待在移动互联网，凡客能够花更多的钱首先做出成绩。

凡客的投入产出很容易算得很清楚，但真正的推广渠道还没有形成。大家都很清楚，手机终端是太多了，各种各样，不标准化，我们苦恼的是，怎么能够大踏步地在移动互联网上进行有效推广。

品牌网：现在移动电商流行靠刷机增流量，手机凡客是不是也在刷机?

陈年：现在我说一句刺耳的话，我不愿意靠刷机，因为这不正当。但在这种情况下，我们也得刷，这是一个很苦恼的问题。

品牌网：比较近您一直在强调凡客的精细化运营，说凡客是一家数学公司，您每天会关注哪些数据?

陈年：每两周我会同大家过一下公司的整体数据，每天会看一些碎片化的数据。此外，每周数据中心做数据整合，让大家可以看到一些数据，并且比较后变成评价运营环节做得好坏的参考标准。

品牌网：那么，您每天有必看的数据吗?

陈年：过去每天必看销售额，其次关心毛利率，新用户和老用户。今天来看，我关心的都是表面，这些都是结果，而不是原因，现在我会把前因和后果一起看。

品牌网：比较后问您一个比较敏感的问题，一个月前，凡客推出了“有春天，无所畏”，接着又推出了“正能量”。有人说，这是陈年在说自己。您怎么看?

陈年：这是有凡客以来比较为旗帜鲜明，比较大规模的一次品牌推广。我们想进一步强调的是，凡客诚品的品牌信念和态度。我看到了各种各样的解读，也看到了一些充满挑逗字眼的标题，比如陈年或凡客的春天在哪里?我想说，有春天，首先是一个四季更替的常识。如果说春天是诗人的品质，那是因为她绽放的是蓬勃向上的力量，以及明媚清新的青春活力。而凡客的春天，就在每天千万用户点击VT、点击帆布鞋、点击衬衫、点击POLO的眼睛里，在数千如风达配送员烈日下奔波的路途中，在数十万中国制造工人的缝纫机上，在凡客数千台服务器嗡嗡作响的数据库里，在清晨或夜半上班或归家的那些手机凡客里。

然而我今天的主题却是挑战，那是因为人生一世，本就是自我挑战以及挑战自我。无论移动互联网是如何崭新的一个新时代、新机遇，对于所有已经进入或即将进入的创业者来说，一定还有着未知的困难和难以预测的挑战，这不是先见之明，这也是常识之一。所有的移动互联网创业者，时刻提醒自己这一点，这就是正能量。

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