随着电子商务的兴起与迅猛发展，移动应用热潮的出现，数据分析、应用的愈加普及，时尚企业在发展进程中不断吸收着新的“元素”。然而，中国时尚企业走到今天，虽然在规模、国际地位以及信息化技术方面，都在不断增强，却依然面临着品牌混乱、渠道不畅等问题。作为时尚行业一体化解决方案供应商，伯俊软件是该领域的资深企业，这里一起分享一些时尚行业信息化建设的经验与意见。

转型是必然，外界因素只是加速了转型过程

主持人：我们知道伯俊软件在时尚行业有很多年的实践的经验，也有一批非常知名的客户。上次我见邓总的时候邓总也开玩笑说，“我们的客户比我们有名多了”。我们回过头来去看这两年时尚行业的时候，发现这个行业内传递的声音不那么乐观，这里面可能有多种因素，比如说国外品牌压力等。像今年我们就遇到了高库存这样的问题，伯俊在这个行业内肯定有更深入的了解，邓总是如何看待市场压力，品牌营造焦虑等这些问题的，以及我们拥有些什么机遇?

邓总：其实我们从去年下半年开始就看了大量的数据，我们看到这样一个现象，确实很多品牌很难完成今年的任务。一位服装行业内的营销总经理跟我说，如果今年有人能够完成目标的80%的，他很牛了。但在我们调研中有这样一部分企业，他们却增长的很好。

主持人：是在时尚行业这个领域?

邓总：是的，在他们的企业运作里有特性也有很多共性，所以我们对这两类企业进行了研究，发现品牌是必然的转型之路。抛开大环境的影响，比如人民币升值、原材料涨价、劳动力成本增加等因素不谈，转型是历史发展的必然性，外界因素只是加速了转型过程。

在前十年，服装行业还是需大于供的卖方市场，几乎只要开店就能赚钱，广告、代言等宣传方式推广出去，就能带来源源不断的消费者，品牌加盟的速度都超过了直营店，那时候没有人会担心“库存”这个问题，更没有人也没有时间去思考“管理”这个话题。在这种粗放型的经营模式下，造就了一批早期的国内知名品牌，但近年来却发现，不管是国外品牌还是国内品牌，都面临着实体店业绩下滑的困境。

但一群拥有着独立品牌的企业，可能每个品牌的规模不大，却个性而独特，拥有成熟的品牌运作管理，他们在这个时代里逆势增长。中国人的着装变化其实从某种程度上一路见证了中国历史的发展和变迁，服饰往往烙上了深刻的时代印记，而在这个突显自我，个性鲜明的时代，服装变得格外丰富多样，广泛的选择成就了很多人个性的张扬，但却给服装企业带来经营上的新麻烦。细分化多品牌的发展趋势严峻考验了企业原有的传统管理方式，原本20-35岁的女性客户群定位，可能变成了从年龄划分到类型区分的多个客户群定位，而拥有现代管理手段的这类企业却相当如鱼得水。

　　伯俊总经理邓强勇做客畅享网总编会客室

　　建立多品牌策略，跟进新经营模式

主持人：前面邓总也提到这个服装正在追求个性和独特，80、90后一代人是非常注重这点的，随着他们消费能力的见长，以及更加细分化的市场，我们的服装企业该如何把握好发展趋势呢?

邓总：以后的消费者将更注重精神层面的东西，第一，企业要注重多品牌经营策略。品牌是消费者对于其所包含的产品质量、服务、文化价值的认同，品牌是企业灵魂的表述者。服装作为一种具有感情色彩的商品，对于服饰的选择往往能体现出一个人的年龄、阶层、品味、性格等信息，所以品牌的分层定位是未来服装企业的必然走向。当品牌变得小众而定位更精准清晰的时候，过去一个品牌几十亿营业额的这种情况将不复存在，将会演变成一个品牌几亿到十几亿的销售额，企业成为一个品牌集团，用多品牌去覆盖不同客户群体，原创品牌会变得越来越多。

第二，重视VIP管理。VIP管理是客户管理的一部分，却能充分体现客户管理的精髓。从如何吸引消费者购物，到购物时为消费者提供比较佳的购物体验，再让这些消费者成为VIP，然后如何经营这些VIP客户，这是一个完整的体系链，需要一个完整的营销方式。当管理方式从企业内部开始精细化的时候，营销方式也变得越来越精细化，整个管理的中心跟营销中心都要追溯到终端的信息，这时候就要看一个企业原来对终端的整合能力够不够了。

第三，新营销模式的跟进。电子商务的兴起大大改变了人们传统的消费方式，应该说时尚行业在电商这个变革里面是走在比较前沿的，在淘宝的数据统计里面服装跟数码产品永远是排在比较前面的，所以外部整个商业模式的巨大变化也促使服装软件行业一直在变。对于服装软件企业的要求就在于电商管理系统的开发，以及线上线下的平台整合，新营销模式的改变是对企业传统零售方式的考验，对于服装软件企业同样如此，但这就是未来的趋势。电商的兴起大大促进了本土品牌的崛起，电商品牌是真正拥有品牌DNA的企业，因为电商终端数据的采集比实体店铺更便捷更精准，也就更容易把握客户群，品牌的定位将更鲜明。

　　IT是解决之道，助时尚企业更出色

主持人：那我们已经谈了很多了，品牌、管理、新营销模式，但很多人不禁要问，管理理念、营销方式、品牌定位、公司战略，这些管理经营层面的东西和IT的关联究竟在哪里?

邓总：其实从整个IT行业来看，包括市场环境、市场竞争都在不断变化，很多人说时尚行业不重视IT，其实时尚企业是很重视IT的，不过更确切地说是重视IT技术带来的结果。时尚企业要达到他们的预定的目标就必须要IT的大力支撑，所以不重视的由来很大程度上是因为没有时间来说，但时尚企业要的不仅仅是IT技术本身，他们需要的是通过IT工具达成的目标，这个过程叫管理的输出。

主持人：我们可以详细讲讲这个“管理的输出”吗?

邓总：是的，我们说品牌，VIP，经营管理，当一个品牌落实到具体的服装上时，品牌的理念就变成了具体的色彩、面料、剪裁、草图，然后是一整套的研发过程，这里面涉及到的一切就是人们称之为PLM的系统。然后你研发出来的产品快速的走向市场，在时尚行业里称为go to store的这个周期，怎么样让它变快速，这又是供应链管理中的一环，因此这个行业里津津乐道的zara也不是不可复制的。

说到VIP，只和客户谈如何去经营是很苍白的，比较好的办法也是比较极端的说法是“把你自己变成他”，那么怎么把自己变成他，怎么切实了解VIP，即使是VIP也仍然有不同的类型。提升VIP的体验跟BI的分析是息息相关的，而CRM和BI是天生的一对。现在的趋势不光是数据分析，还有大数据，将来的趋势是结构化数据跟非结构化数据混到一起的分析，业务系统的数据跟网络数据，比如微博、社交网络等。它是完全整合在一起的一个方案，比如你的VIP都在关注些什么，这有积极的一面也有不利的一面，有利的是你需要的都会自动到你面前，不利的是你背后有一张庞大的网，数据采集和分析都将变得异常复杂和困难。但这对整个的客户体验来说是非常棒的，客户会越来越需要这样的东西。

还有一个很重要的趋势是电商不会是单纯的电商，它一定是线上线下的整合，把线上跟线下的服务体系，人与店的布局，各种数据整合起来。这不仅对时尚企业是个挑战，对时尚行业里所有相关解决方案供应商也是，因为这意味着原来的系统可能都将不再适用。

而伯俊一直在做系统的线上线下整合，也开发出了很多新的应用，随着专业的电子商务管理软件公司的不断发展，电商的环境会有很大变化。对卖家来说，从库存到客户管理到数据统计会像传统线下管理一样有序，对买家来说，从订购到收货到退货的购物体验也会像实体店消费一样亲切。

我们可以看到，研发生产有PLM系统，终端管理需要CRM系统，数据分析有商务智能系统，还有电子商务、ERP、分销系统等管理软件，这些系统或者整合的解决方案就是帮助时尚企业提升管理水平的工具，是企业建立运营机制，提高品牌影响力的手段。而伯俊正在通过科技的力量让服装企业变得更“长袖善舞”。

　　侃侃而谈的邓总

结语

“在时尚行业有一个非常时尚的说法，就是你买的不是一件衣服，而是一种消费的体验。”邓总比较后这样说，“所以伯俊将来有可能卖的不是一套系统或者一个解决方案了，而是用云的方式，SaaS的方式，提供一个服务。”电子商务也好、移动应用也好、信息化领域新的技术新的应用，都是为了企业品牌理想而服务的，更宽泛一点的概念是信息化促进的企业转型，行业转型，整个经济结构的转型，都是为了未来战略目标的实现。信息化是工具是手段，但在发展过程中，在攀登品牌高峰的过程中，是必不可少的。伯俊欲借信息化的力量使国内时尚企业突出品牌制造重围，走向更广阔的国际舞台。

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