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凡人开店故事:头发理疗生意正当时,县城一家店年收100万,植发收入占一半

2021-05-19 tianfa

导读:开店不是一件容易的事。即使是世界巨头,在今时今日的中国市场中,如果没有洞悉到中国线下用户深层次的需求,了解市场环境,那就无法找到门店运营的命门,仍然有大概率会默然退场。

在投资圈,那些擅长开店而且能开很多店的项目,正被以前看不上这些项目的投资人热烈寻找着。2020年,号称深圳较大的面包店BEEPLUS超级工坊于12月1日起暂停营业,曾年赚上亿的网红原麦山丘,也被曝陆续闭店,COSTA,10%中国门店全关……开店不是一件容易的事。即使是世界巨头,在今时今日的中国市场中,如果没有洞悉到中国线下用户深层次的需求,了解市场环境,那就无法找到门店运营的命门,仍然有大概率会默然退场。

开店,又是一种最古老的商业模式。当下的线下创业者,更需要用新时代的解题方法去解答这个千古永存的生意。唐长安,宋开封,茶铺,酒肆,旅店等都是开在中心区域及其大路过道旁,那么,在当下,开店选址还是如此吗?开店选址到底有多重要?

在2020年能逆势增长成为领头羊的品牌,一定有值得学习的地方,因此小编特意开设了一个“凡人创业之路”专题,以故事访谈的形式,邀请各地表现突出的实体创业者畅谈开店以来的喜怒哀乐,领悟线下实体运营之道。

  黑奥秘是在头发健康赛道中,少有的保持了门店数增长和关注度持续上升的品牌。有些门店在疫情期间没开店的情况下,做到一个月20多万的业绩。现在全国拥有超过800家门店,以及多家商场轻店铺等多个端口,小编将持续采访“头发理疗品类开创者—黑奥秘“的加盟商以及其他新兴的大家关注的品牌。这是第4位加盟商,来自湖南某县城的张总,以下为对谈内容。

一、加盟动因

小编:请介绍一下您过去的工作经历?为什么选择加盟黑奥秘?

张总:加盟前我在生活服务超市工作了4、5年,主要卖一些副食产品和家用产品。至于加盟黑奥秘,主要原因是我自身有需求。我自己的白发问题得到解决后,想自己创业做点事情。但是观察到这几年随着线上的影响力越来越大,我们线下的生意越来越不好做。而头发健康这个行业属于朝阳产业,竞争小,在未来市场是一直有刚需的。所以当时想开一家自己的养发店。

图1:黑奥秘形象代言人 赵雅芝

小编:您还考察了哪些品牌,为什么放弃?

张总:当时我也考察了一些品牌,而黑奥秘的产品效果是最吸引我的。我之前在别的店里体验过,它们的治疗方式就是用中草药洗头,我觉得特别不舒服。最早也是在网上了解到的黑奥秘,考察后发现顾客的效果很明显、整个门店生意也很好,所以就选择加盟黑奥秘了。

二、开业难度

小编:开业前有什么担心的?怎么解决的?

张总的担心就是自己对这个行业的专业知识并不了解。其他方面其实我没有很担心,因为我对我的销售经验还是有信心的。说到这个,我也有点小遗憾,就是在开店初期,因为自身原因并没有去北京总部学习。这就导致我开业时,很多顾客没有留住。总部在培训这块做的挺好的,线上线下都有所有产品的课程。我自己现在也在努力学习提升自己的专业知识,包括我们整个团队今年也一直在学习。

小编:开业前筹备工作是怎么做的?

张总:开业前总部会有老师和督导下店扶持。针对产品、人员,以及如何和顾客沟通方面给我们培训,我们也会去别的店里学习。我们开业方案做的特别好。那时候很多线上小程序还没有很流行,我们线上主要靠的是微信朋友圈。当时只要在朋友圈帮我们做宣传推广的顾客都可以得到一份礼品,这个活动效果非常好,我们开业时候人气特别旺。

我们店做的最好的是植发业务,这一块我特别感谢总部的植发团队。我们开业时有顾客有植发需求,是总部的植发团队下店来帮助我们开展前期的植发工作。在2019年,我们门店一共做了50多台手术。在最终的年终评比上,我们店获得了全国植发业务单店冠军,还获得了总部奖励的一台65寸液晶电视。

三、选址模型

小编:当时找位置时,您和品牌方有什么样的共识?是什么让您下定决心最后选了这个位置。

张总:选址这块是总部的负责人下来我们一起选的。我们门店位置刚开始其实不是特别好,现在的位置在中心区域,附近挨着学校、小区、商圈。它的优点就是,人流量大、顾客到店方便,以及消费力度较强。我们当时也考察过别的地方,当时我想选一个方便停车的、价格在我自己承受能力范围内的地方。有两个地方可以满足,一个位置人流量很大,但是不太方便停车。另一个地方都很不错,但是街道中间有绿化带,顾客在马路另一边不能看到我们门头。最后也是通过综合比较筛选后才选择了我们现在的门店位置。

小编:这个位置人流有什么特点,卖的最好的单品是什么?

张总:我这边人流量挺大的,平均一天能有20~30位顾客进店护理。门店现在男女顾客比例差不多。之前我们植发做的多一些,男性顾客会很多,现在很多白发、脱发的女性来我们门店护理的也很多。我们门店整体客群年龄段在18~60岁左右,35~55岁是消费主体。

这几年00后、90后来门店护理的也很多,他们的接受度和保养意识比70后、80后要好很多。我们店现在卖的最好的单品是头皮营养精华液,因为它是通用的,大家都会有购买需求。我们店的客单价在150~200元左右。

四、运营模型

小编:门店现在的经营情况怎么样?

张总:我第一家店投了20多万元。我做的是区域代理,代理费是13万元左右,这其中包括首批产品和设备等开店所需的物料等。我门店一共是100平方米左右。房租物业一个月是5000多元,不涉及转让费用。我店里现在是6个人,一个月大概能有10多万元左右的业绩,除去房租物业、产品进价、以及人员开支,每个月的净利润在4~5万元左右。这其中比重的就是植发部分,平均每台手术23000多元,全年仅植发带来的纯利润就有50万元左右。

图2:黑奥秘门店流量模型

小编:门店开业之后有遇到过什么大的问题吗?

张总:开业之后的困难就是线上推广这一块。我觉得这方面主要是我自己的问题,我门店线上一直就做的不好。我们总部其实针对疫情推出了很多很好的线上方案,比如抖音网红探店、以及线上的直播。这一块确实是挺感谢总部的,当时是曹总来我们店帮助我们。我也是第一次直播,虽然做的不是很好,但是我有勇气去做了。

小编:如何看待竞争?

张总:我觉得我们品牌一直到现在,无论是产品效果,还是整个门店的装修都是其他品牌比不了的。面对竞争,我觉得最重要的就是做好我们自身的服务。服务是最本质的核心,只要我们的服务做得好,我们的专业知识可以解答顾客的困惑,我们自身的产品效果又是最好的。那我觉得顾客通过比较,肯定更愿意来我们门店消费。

小编:现在的生活状态和过去相比怎么样?

张总:我觉得和之前的行业比还挺满意的,但是和我们品牌别的加盟商比,我觉得我做的还不够好。我现在基本上是天天到店,我们整个团队有什么问题都会及时解决。我觉得我们地区也属于比较偏僻,但是顾客愿意相信我们,来我们店做护理。我们应该努力提升自己,更好的给顾客解决问题。我觉得我还没有到对自己满意的状态,植发是我们品牌单店盈利最重要的版块,在这一块我还能做得更好。

小编:这个行业有没有什么淡旺季?一般淡季怎么过的?

张总:我觉得淡旺季没有很明显。总部会有很多活动给到我们,我们根据自己门店情况调整再去落实就可以。我们店做的最好的是线下这一块。我们店的位置比较引人注目,顾客从门店进过我们都会给他递一张名片。我们会走上去很礼貌的和顾客打招呼,如果顾客不是特别忙、特别反感,我会第一时间带到我们店里。

我们店在店庆的时候,只要进店消费的顾客每个人我们都会赠送一份礼物,我也会在原有的优惠上再多给顾客一些优惠,比如多送他们一些产品,或者多返一些卡金。顾客对我们都很信任,也不需要我们过多的去销售产品,他们会主动去买,也会主动帮我们宣传推广。

五、加盟建议

小编:您在经营和管理上有什么经验分享?

张总:对于人员管理,我觉得对店员不要把自己是老板这件事强化的很深,每个人都会有自己的特长。我们店培养员工也是,他有什么特长,我就把他的优点充分利用起来。我们店的人员流失率很低,因为他们来了更多的是学习了一项技能,我们这个行业在未来很多年都是一个很好的行业。

在人员待遇上,一定要给到合适的工资。我们店都是很高的基本工资再提成,包括我们每个月都会有员工激励计划,会给他们评比加分,每个月额外给他们一些奖励。我自己也会给我们店的员工每年买保险。

我觉得我们整个店的气氛挺好的,我都是从自身做起。我觉得只有我各个方面都做到了,我才能影响到他们。就像我自己会带头去拓客,现在他们这一块做的也很好。我们店客情维护之前做的并不是特别好,但是现在我们也在努力去做。比如我们会在微信上提前和顾客沟通,会在顾客进店时候给顾客准备一些小零食、饮料。

另外,在门店运营上一定要找到适合自己门店发展的业务。抓住机遇的前提是有一个强大的品牌做保障。我们店在开店初期遇到过瓶颈期,但是我们成功的抓住了机遇。那时候有四位顾客进店咨询了植发。目前很多顾客的脱发现象其实很严重,而植发手术治疗时间短、效果明显,是目前治疗脱发最显著的方法。这也恰巧是我们品牌的优势所在。我们那时候很快的对接了总部,总部很快就派老师下店来帮助我们。他们耐心的给顾客讲解了植发手术的整个流程,打消了顾客心中的顾虑,并且快速的进行手术排期。初期四位顾客的术后效果十分明显,久而久之我们的口碑越来越好,生意也越来越好。2019年仅植发带来的年收益就有100多万元,更是帮助各行各业人士解决了多年的困扰。

图3:黑奥秘植发中心

小编:对黑奥秘总部的评价?

张总:我觉得创始人吴庆辉吴总是一个很年轻、很有远见的领导者。吴总这么多年都在做这一个行业,我们黑奥秘的产品在他的带领下一直走在行业的前沿,包括请明星代言,这在整个行业也是第一个。

整个团队也很有朝气、很负责任、有正能量。给我感触最深的就是,之前曹总有一次直播讲解的时候,明显感觉到他嗓子已经有些嘶哑了,但是依然在坚持给我们讲解。

整个总部对我们的扶持力度也很大,我们有什么问题都能及时帮我们解决。记得之前戴总来我们店的时候,忙的连饭都顾不上吃。整个团队真的是在用心为我们加盟商解决问题。

小编:对想加盟品牌的人有什么建议?

张总:第一,选址上我建议选择挨在一些城市中心的主干道路上,人流量大,且门头一定要醒目。如果可以的话,最好可以选一个带二层的地方。因为人流量太大的地方,顾客会觉得很吵,体验感不是特别好。相对的如果有个二层,门店整体的私密性会好很多。

小区虽然人流量稳定,但是我不太喜欢门店开在小区里。选址这件事情也不绝对,在选址时候一定要结合自身能承担的经济能力去考虑。不一定选价格很高、过于繁华的地段,可以选在一些离城市中心地区不远的、价格实惠的街道上去。

第二,对于想要加盟的加盟商,我觉得你如果真的想要加盟这个品牌,那在开业前期一定要把相关的专业知识学好。总部这边的培训和线上课程都很好,一定要自己多下点功夫。产品效果这一块不用担心,而且我们的产品性价比也是最高的,重要的是专业知识和产品的搭配。

另外,总部这边在开业前和开业后都会有很好的扶持政策,只要你愿意去落实就行。服务方面也很重要,我们门店之前可能客情维护的不是特别好,但是我们店的服务做得很好。只有你门店服务做好了,顾客收获到了产品效果,顾客才会心甘情愿的进店买单。所以只要你用心去学习专业知识、用心去服务顾客,跟着总部的活动走,把门店经营好是没有问题的。

以上是根据实际访谈记录整理出来的,后续将访谈更多大家关注的品牌及其下辖的加盟商。小创业,大奥秘,想开好店就看“凡人创业之路”,小编会及时更新

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