《全球商业经典》：朱国凡：为了回来的出走

文/曹可臻

要见朱国凡不容易。这两年，他不是在出走的路上，就是在策划出走。

最终，在他那间充满异域风情的办公室里，我们与之碰面。办公室里摆满了他从世界各地搜集来的纪念品：锡镴器皿、铜器、木雕，还有数不胜数的汽车模型。朱国凡告诉我们，这一屋子的东西至少来自五六十个国家。

因为第二天朱国凡又将飞去日本滑雪，整个下午他都在不停地接待一拨又一拨的访客，接听一个又一个电话。“哥，你先坐。”“弟，你一定帮我把这个朋友照顾好。”他对人的称谓基本上只有“哥、弟、姐、妹”这四个。和许多从底层打拼过来的商人一样，他有着异于常人的精明与圆滑。

不过他的外观倒与传统的商人形象相去甚远。朱国凡这天身穿时髦的格子外套，配了一条同色系的领巾，显得十分注意细节。这一点也体现在他的资料夹上，他那些写有大量案例和想法的教案是用一个粉色Hello Kitty的夹子整齐地归置在一起的，纸上用粉色荧光笔写得密密麻麻。他的发型相当前卫—两边修得很短，中间留长，刘海部分被染成金黄色。后来，在浏览朱国凡的旅行相片时，我们发现他刘海的颜色经常变，黄色、灰色、褐色都出现过。

朱国凡的烟瘾很大，在与人交谈时会一支接一支地抽。他不属于那种表达欲很强的人，总是用大而化之的方法描述事件，用词也很难做到精准。不过，如果不告诉你，你也绝对想不到十几年前的他曾是个满口粗话，会在夏天时不顾形象地穿个大裤头坐在门口和朋友吃饭、下棋的人。

朱国凡说，十年间不断的出走对他的改变实在是太大了。虽然他已经记不得去过多少国家，走过多少路，但他清楚地知道：“只有一个人在路上时，才听得到自己的声音。它会告诉你，这世界比想象中的宽阔。”

“我接下来要再从北京走回上海。”朱国凡对我们说。2013年3月30日是他开始徒步的十周年纪念日，他想在那时重温这条出走路线。

出走让朱国凡 从中释放 压力，找到宁静，学会选择，发现生意。他要让别人在他身上永远看到希望。

要见朱国凡不容易。这两年，他不是在出走的路上，就是在策划出走。

最终，在他那间充满异域风情的办公室里，我们与之碰面。办公室里摆满了他从世界各地搜集来的纪念品：锡镴器皿、铜器、木雕，还有数不胜数的汽车模型。朱国凡告诉我们，这一屋子的东西至少来自五六十个国家。

因为第二天朱国凡又将飞去日本滑雪，整个下午他都在不停地接待一拨又一拨的访客，接听一个又一个电话。“哥，你先坐。”“弟，你一定帮我把这个朋友照顾好。”他对人的称谓基本上只有“哥、弟、姐、妹”这四个。和许多从底层打拼过来的商人一样，他有着异于常人的精明与圆滑。

不过他的外观倒与传统的商人形象相去甚远。

朱国凡这天身穿时髦的格子外套，配了一条同色系的领巾，显得十分注意细节。这一点也体现在他的资料夹上，他那些写有大量案例和想法的教案是用一个粉色H e l l o K i t t y 的夹子整齐地归置在一起的，纸上用粉色荧光笔写得密密麻麻。他的发型相当前卫—两边修得很短，中间留长，刘海部分被染成金黄色。后来，在浏览朱国凡的旅行相片时，我们发现他刘海的颜色经常变，黄色、灰色、褐色都出现过。

朱国凡的烟瘾很大，在与人交谈时会一支接一支地抽。他不属于那种表达欲很强的人，总是用大而化之的方法描述事件，用词也很难做到精准。不过，如果

不告诉你，你也绝对想不到十几年前的他曾是个满口粗话，会在夏天时不顾形象地穿个大裤头坐在门口和朋友吃饭、下棋的人。

朱国凡说，十年间不断的出走对他的改变实在是太大了。虽然他已经记不得去过多少国家，走过多少路，但他清楚地知道：“只有一个人在路上时，才听得到自己的声音。它会告诉你，这世界比想象中的宽阔。” “我接下来要再从北京走回上海。”朱国凡对我们说。2 01 3 年3月3 0日是他开始徒步的十周年纪念日，他想在那时重温这条出走路线。

逃跑与恐惧

朱国凡的第一次出走是突然决定的。那是2003年3月30日，他只身从上海出发，一路徒步向北，累了，住10元一宿的小店；饿了，花几块钱填饱肚子。44天后，他到达了山东德州。

后来回想起来，他觉得那是一次逃跑。

这次逃跑距离朱国凡在河南新乡开办第一家良子足浴店已有6年时间。当时，“良子”已经在全国遍地开花，连锁加盟店超过1100家。但这张风光的版图背后是令人窒息的压力。随着连锁规模的扩展，各种问题也不断出现。经常有分店经理带着一帮人跑了，这时候朱国凡就必须扮演灭火队员的角色，穿梭于各家店面之间，着手解决问题。“每天只能休息一个半小时，还得吃一大把药，吃了药之后还更难受。”当时他33岁，但已经是严重的“三高”（高血压、高血脂、高血糖）患者。

就在2003年年初，朱国凡在上海投资1500多万的新店正式开张。但由于理念太过超前，过早引进了一些昂贵的理疗器材，再加上当地竞争对手从中作梗，新店开张三个月，赔得一塌糊涂。这一事件成了他最终“逃跑”的导火索。当与他合作的股东带着会计师来查账时，朱国凡选择了逃避。他断绝了与外界的一切联系，只身上路。

他后来对别人叙述这段经历时说得十分诗意：“我的大脑一片空白，一切成功与浮华仿佛都离我而去，就这样‘裸奔’于原野之中。”其实在逃跑的头10天里，朱国凡根本不知道自己在做什么，每天只是盲目地走，让自己的身体累到极致，找个地方倒头便睡。

就这样狂奔10天之后，他慢慢地恢复了感觉，虽然有时候脑子还是空的，但思维渐渐清晰起来，往事像电影一般在他眼前一幕幕地展现。

1970年，朱国凡出生于河南新乡，从小父母离异，家境贫寒，母亲带着他和两个姐姐独自生活。作为家里唯一的男孩，从未成年开始，他就梦想着赚钱。9岁，他到工地上给人搬砖，用小车拉土帮家里盖土坯房。13岁，他逃学跟着朋友去西宁投奔亲戚找活干。亲戚没找到，却发现西宁街头七八毛钱一把的小弹簧刀很便宜。朱国凡倾其所有买了二十几把带回新乡，在新乡街头转手就卖2.5元一把，赚了三四十元。

这是朱国凡身上的商业天赋的第一次显现。他从此辍学，开始跻身商海，用倒弹簧刀赚来的“第一桶金”做起了羊肉串生意。当时羊肉串在新乡还是新鲜玩意儿，两个月后他就赚了800多元钱。他用这笔钱南下广州倒腾服装、手表。此后的两年，他的小生意顺风顺水，“当时有什么卖什么，没有卖不出去的东西。”但随着竞争的出现，朱国凡的倒卖生意渐渐冷清下来。除花6000元给家里盖了3间大瓦房，他又没钱了。

没钱后的朱国凡重新卖起了羊肉串。卖羊肉串投资小、利润大，但资金的迅速积累也让朱国凡付出了代价：他的双手手指至今仍能看到清晰的伤疤—那都是当时穿羊肉串被竹签扎的。有了点儿钱的朱国凡随后熟门熟路地倒起了服装，同时还暗暗地每趟都顺手倒几箱香烟。1990年，他的8箱香烟被查扣，让他损失惨重。

朱国凡转而做起了生禽生意，还一度成为过新乡最大的生禽销售商。但一场鸡瘟的降临让他把借的2万元赔进去了1.2万。一车鱼因大雪封路无法销售又赔了近2万元，他再一次一贫如洗。这在家赋闲一阵后，在妻子的鼓励下，他又重新开起了面馆、火锅店。直到1997年做起了洗脚生意，他之前起起落落的事业总算步入正轨—可到了2003年，花费6年才建起的足浴王国又岌岌可危了。

边走边回忆这一切，朱国凡感到越走越冷。这种感觉来自内心的恐惧，“当时我只考虑一件事：怎样面对自己的老婆，怎样面对自己的老娘！”

他一直记得10岁生日那一天，母亲给他买了一碗羊肉烩面，而自己却坐在一边看着。看着眼前热气腾腾的烩面，朱国凡馋得直咽口水，但他还是把烩面推到了母亲面前，可母亲又推了回来。两人就这样推来推去，后来母亲说：“我出去一趟。”朱国凡悄悄跟在后面，看到她站在路边擦眼泪。从那天开始，朱国凡下定决心：要让母亲过上好日子。

“不能让老娘再和我一起卖羊肉串吧！”

虽然之前已经在生意场中摸爬滚打了十几年，有过无数浮浮沉沉，但如果这一次再退回到从前，朱国凡感到没法向家里人交代：“这是我最害怕的。”

直到走了一个月，冷的感觉才开始逐渐消退。远离人群的独自行走让朱国凡沉下心，重新思考自己的生意与生活。“当局者迷，当一个人离开群体一周后，很多东西开始浮出水面。”他发现以往的成功有很多运气的成分，做事之前从来没有计划，事情做起来后也没想过发展，欠缺的是脚踏实地的精神。

之后的行程，朱国凡渐渐感到身体和精神状态都越来越好。行走不但让他强健了体魄，还理清了思路。他在路上明确了三件事：第一，通过走路可以改变自己的身体状态，不用再吃药；第二，上海店亏损的1500万元投资，全部由他个人来承担；第三，企业要做好做大，产权和治理结构首先要清晰。他决定让良子从此停止对外加盟的盲目扩张，只保留直营店。

想清楚了这些，朱国凡做出了一个大胆的决策：将当时1100家尚能盈利的加盟连锁店的股份全部转交给分店经理，自己不要分文回报，而自己只留下25家直营店。他横下心，要靠自己的直营店重新开始，重塑良子品牌。

这次逃跑，朱国凡本打算从上海走到北京，但他出发后，SARS爆发，北京封城，他不得不中途折回德州。一从德州到达济南，朱国凡顾不得全国各地人心惶惶，为了躲避SARS不敢出门的现实，立马着手在良子分布的四大区域里召开会议—泰山会议、威海会议、黄山会议和千岛湖会议。在这四次会议上，朱国凡不仅把自己的想法和各区的经理人、合作伙伴进行了通报，还带领他们分别进行了为期三天的徒步活动。

在徒步的过程中，朱国凡不和经理们多说一句话，只是每天提出一个问题让大家思考：1，如果企业不存在了你们怎么做？2，假如没有这个行业我们会选择什么？3，怎样在逆境中生存？

“不用我多说，他们自己就悟出道理来了。”朱国凡说。在他看来，徒步其实是一个冷静的过程。

“就是让大家都降降浮躁的心态，让大家都能看清自己。做企业，不要天天考虑竞争、市场，有时要静下心来，考虑怎样把自己的基础做稳。基础不好，盖楼盖一半了，还能往顶上加吗？”

非典过后，朱国凡开始走精品路线。在近一年的时间里，他只在蓟门桥开了家集洗脚、桑拿、松骨、耳烛等保健治疗项目于一身的良子皇太极店，成为其洗脚品牌的旗舰店。

对于周围的人来说，朱国凡的变化是清晰可见的。2004年4月，他的妻子方燕燕曾对人这样描述朱的改变：“他以前特粗，可傲了，做事也不考虑后果，天不怕地不怕的。来北京后他的变化就太大了，不仅不说脏话了，还特爱看书，对员工也是以理服人。我知道他有很多的压力和烦恼，但他从来不跟何人说，他总说我要让别人在我身上永远看到希望。”

出走与欲望

尝到甜头的朱国凡从此一发不可收拾。仅仅一年之后，他又开始了一次更艰巨的出走。2004年6月，朱国凡参加了由对外友好协会组织的“重走丝绸之路”活动，骑自行车从北京出发，沿着马可·波罗的足迹，穿越河北、河南、陕西、甘肃、新疆等地，然后分别进入巴基斯坦、伊朗、土耳其、希腊，最后到达意大利的水上之都威尼斯。因为是官方举办的活动，一路上朱国凡和他的队友们还受到了政府和媒体的关注。

“当时大家都不理解我为什么参加这次骑行，不知道我是为了出风头，还是为了锻炼身体。实际上我是想做事业的欲望太强，但又怕自己会走迅速扩张的老路，所以干脆选择骑自行车走了。”

此时，朱国凡已经将之前1000多家加盟店的股份交给了分店经理。而北京蓟门桥和建国门的两家直营店都刚开，利润率并不高，但每天上门要和他合作开店的人倒是络绎不绝。“都是好朋友，有时推都推不掉。”

朱国凡再次感到迅速扩张的欲望在自己心中不断滋长。所幸，他把握住了自己。为了抵御诱惑，他将两家店交给妻子打理，自己再次踏上征程。后来在长江商学院，当朱国凡和教授们讲起自己的这段经历，大家都觉得彻底放弃连锁加盟，坚持自主经营成为良子日后重新发展的关键一步。

然而，“丝绸之路”并不是一段轻松的行程：123天，超过1.5万公里的路程。有时他必须顶着烈日在黄土地里骑行，有时则需要冒着大风大雨彻夜赶路，他还曾经连续两三天在没有路的戈壁上骑车??

不过，身体上的挑战带来的是头脑的逐渐清醒。“骑到7天的时候你会体力不支；14天的时候你会浮躁，会对同伴发无名火，甚至会放弃；28天的时候适应过程结束，你的心态就平和了。最终你能安静下来，思考问题，做出选择。”朱国凡说，在城市里生意人会面临很多诱惑，要做很多选择，但是人却很浮躁理不清头绪。而在路上，在自然里，能够宁静心灵，好好思考，平静地做出选择。

骑行让他更加坚定了先做好品牌再做大规模的想法。

“我最高纪录是2002年一年开过70家店。”朱国凡回忆，但在第一次逃跑的过程中，他就意识到加盟连锁不适合良子的发展。“因为那些加盟和连锁的装修、技术和正规的良子不一样，是两种概念，尤其是从员工配备方面，良子员工月薪能达到七八千，新进的员工每月也能拿到两三千元，而加盟店和连锁店的工资比较低，900到1000元多一点，这样就会产生两种后果，一个是员工没有积极性，影响技术的发挥，不可能有最好的技术，其二是价格上不来，形成一个恶性循环。”

他给自己定下标准：家里没有存够400万自己开新店的本金就不回去。

四个月后，当朱国凡到达威尼斯时，他已经清减了50斤。电话里，家中的妻子告诉他，两家店还只存了200万。于是他又背上行囊继续在欧洲各地穿梭。欧洲的许多广场和码头都留下了他徘徊的身影。几个月后的一天，妻子打电话告诉他说，“攒够400万了”，他才结束了“流浪”的日子，拎起包，踏上回乡路。

直到现在，仍有很多要入股良子的人，也有人提出要注资良子，帮助良子上市。不过朱国凡已经想得很清楚：

“第一，上市的目的是什么？10个亿8个亿地投给良子，只能是揠苗助长，让良子瞬间落败。”朱国凡一直强调服务质量是良子生存的保证。“良子按照现有的规模和人力，一年只能培养10家店的员工，开一家店至少要3年以上的积累，否则服务标准保证不了。你再有钱，投再多的店，也就是狗熊掰玉米，掰多少扔多少。”

“第二，成功和成就有区别。”1994年生意失败、赋闲在家的朱国凡曾读到松下幸之助的自传，“松下有20万员工，这些员工有孩子、父母，涉及到100万个家庭，对社会的影响很大。我要做得好一点，我希望临死前，我所有品牌所有店加起来也能为20万人提供工作机会，影响到100万个家庭。”

面对众多希望入股良子的朋友，朱国凡也想出了应对的方法—“要合作可以，但必须玩得来”。他说，有钱不一定是合作的基础，但认识一两年，能玩到一起就是合作的前提。在他看来，在一起徒步、旅游的过程中更能够互相了解彼此的脾气秉性和做事方法。

在满足“玩得来”这个前提之后，合作者还必须接受他的三个条款：1.开店地段由他定；2.投多少由他定；3.不能插手良子的经营管理。同时他也给合作人3个权益：1.可以在24小时内无条件地退出股权；2.店的亏损与股东无关，全由朱国凡自己承担；3.承诺财务公开化。

“良子在中国有400多个股东，在济南是济南的股东，北京是北京的股东，都是当地人。他们不像我，我是用良子12年头破血流的经验来做。很多合作股东，没有长时间头破血流的经验去做这些事，采取的很多管理方案是不可行的，有很多风险。”2009年朱国凡在接受记者采访时曾这么说，而他现在定的这些条款就是用来规避这些风险的。

“玩”出来的生意

“以前我一年里有半年在外面玩，现在是将近一整年都在玩了。”

从2003年到现在，出走已经成为朱国凡生活中不可缺少的一部分。2005年穿越美国东西海岸；2007年行走于洛杉矶、迈阿密、多伦多之间；2008年，自驾车13000公里抵达北欧；2009年在西藏峭壁的山路上驾车飞驰。

但他的不断出走并没有影响到公司的发展，良子已在全国有80家直营店，此外还增加了“非凡足迹”、“妗泉”和“沐蘭遇”三个服务品牌。他说，这些年做的这些事都和出走分不开。走得多，看得多，眼界广了，一些生意想法自然而然就产生出来。

比如“非凡足迹”，这个集洗浴、按摩、食肆为一体的休闲会馆的出现就源于朱国凡在日本北海道的体验。“我去日本比较多。日本每个地方都有自己的温泉，而且都比较大众、便宜。去年我们7个家庭一起出行，在北海道泡了硫黄浴，感受特别多。和在中国不同，在日本，那些女眷都争着去泡澡。这瞬间让我有了灵感。我想为什么在中国不能搞一个大家都愿意去泡的澡堂？但中国毕竟包括水等各方面都没有日本优越，所以我就开始研究怎样把日本的温泉引进到中国来用。”他最后是通过一家日本公司找到了这个引进硫黄浴的解决方法—用一台仪器模拟出日本北海道的温泉。这个仪器里有个炉芯盛满来自北海道的有几亿年历史的矿石，然后每天在炉芯里加入硫黄粉，通过矿石过滤到汤泉里，效果和北海道的硫黄浴一样。

即将开业的专为女性服务的“妗泉”也是朱国凡和一班长江商学院的同学和教授在西班牙旅行时忽然萌生的想法—为高消费的女性提供一个集做脸、精油、洗浴、按摩、社交等多功能的一站式服务场所。不过最让他期待的还是正在筹划中的“沐蘭遇”。“这将是一个度假小镇，在风景最好的地方，和大自然的完全结合。”为了做好“沐蘭遇”，朱国凡前两年把欧洲的温泉都泡了个遍，这两年计划要把日本的汤泉都泡一遍，接下来要把中国风景最好的地方跑个遍。

“你可能觉得我到处走是在玩，但其实也不完全是为了玩。”他说，“我毕竟是做生意的人，在全世界走都是在观察别人，观察各个国家不同的东西。” 在旅程中，每当看到设计精美的摆设、装饰，他都会用相机拍下来；每当看到、听到、感受到一些新东西，包括好的按摩手法和服务，他也会拿手机里的记事簿记下点滴，然后再在笔记本上详细地记录下来。

朱国凡喜欢和员工分享自己在出走中的所见所闻。“很多事都不是我自己去做，是让底下的人去做的。在外边看到好的地方，就要和大家分享，看能不能在咱们公司借用。”各店经理们文化程度不高，用讲旅行故事的方式沟通，往往能起到更好的效果。

“太多案例都是我在玩的时候体验到的。”朱国凡一边说，一边翻开案头上的教案，指着一页用粉色荧光笔写满工工整整字的纸说：“比如，我在北海道二世谷滑雪时碰到的一件事就特别能体现什么叫团队精神。”

那天午餐时，朱国凡正端饭菜，偶然间看见一群正在吃饭的日本小孩一声不吭地都跑了出去。出于好奇，他也跟着跑了出去，查看究竟。原来是他们的一个同学摔了下来。于是几十个孩子都跑上雪道去看同学的情况，而当雪地救护车开到的时候，大家又都非常有秩序地让开道，等着急救人员将同学拉走。之后，孩子们回来很有秩序地吃完饭，将剩余食物自己带走（日本很多滑雪的地方需要游客自己将食物拿走），再把挂在身上的滑雪牌交给老师。

“当时我就感到日本这个民族太可怕了，从孩子开始团队精神就很强。一个人有事，大家都围了过去。过去之后，还很清晰地处理事故，没有混乱。另外，当一个人摔到了，所有人都结束了这次活动。这就是团队精神！”在2012年良子年度工作会议上，他把这个故事讲给所有的经理听。

不同于其他企业，良子发展到现在15年，一直都没有真正的管理制度，朱国凡一直都是靠情商和薪酬制度经营着良子。“我在长江商学院和教授探讨良子的成功是什么？我觉得第一，良子没有管理制度；第二，3万多员工玩出来了企业，我们特别注意企业文化。所谓企业文化，我们的员工吃得好，爱吃什么吃什么，只要想吃，以员工口味定第二天的食谱。不是店经理定，而是员工自己定。”

“我看经理合不合格，也不是看他们的业绩，而是看他们组织了多少活动，到哪里去玩，有没有歌咏比赛”

现在良子上上下下所有的员工都知道自己的老板是个“徒步”发烧友。朱国凡自己也常在微博上“实况转播”自己的行程，有时还会拉着经理边谈工作边行走。

朱国凡说：“良子就是个‘玩’出来的企业。”