文/ 刘宇编辑/ 陈晨

来源/ 新零售智库微信公众号

内蒙古火锅双雄，一个是小肥羊，一个是小尾羊。小尾羊在新三板挂牌，拥有200多家门店，还开到了阿联酋迪拜、美国、英国、意大利、澳大利亚等海外市场，2016年却仅仅赚到36万。如今，小尾羊在天猫发力，做起自热火锅。它能成功逆袭吗？

小尾羊2001年9月在包头创立。创始人余佳荣已经61岁，他是摄影师出身，也做过政府官员。去年11月，小尾羊餐饮板块挂牌新三板。其2016年营收2.45亿元，但净利润仅为36万。另据其2017年上半年半年报，小尾羊在国内有22 家直营店、海外11家直营店，以及在海内外拥有187家加盟店。

如今的火锅市场早已是一片红海，海底捞、小龙坎、大龙燚、辣府等川渝火锅，毛肚和鸭肠也似乎取代牛羊肉成为吃货首选，潮汕牛肉锅也曾经风靡一时。而火锅店的领头羊海底捞依然一枝独秀。海底捞董事长张勇接受彭博社专访时称，今年海底捞可能新开80家分店，其中10家在海外，公司今年利润预计会提升30%，达到100亿元人民币。

对于盈收刚持平的小尾羊来说，如何突围？包括俘获不太习惯羊肉火锅的南方消费者？ 以及赢得年轻的90后消费者？

上网养羊

产品是打造餐饮品牌的原点。小尾羊集团副总裁吕燕说，小尾羊的核心竞争力是，打通了从草原牧场、生态养殖一直到羊肉初加工、深加工，以及销售、餐饮的肉羊产业链。

小尾羊最成功的种羊繁殖基地之一位于包头市达茂旗，拥有1.66万平方公里的天然草场。吕艳还表示，小尾羊从澳大利亚进口澳洲羊、万瑞羊等优良种羊，以每公斤50元的价格从当地牧民手中收购本地小尾寒羊，进行配种，统一管理和养殖，不仅保护了草场，还能帮助每户牧民每年增加五六万元的收入。

包头市达茂旗的草原

从餐桌到牧场，再从牧场延伸到网上，小尾羊还与天猫合作，消费者可以在天猫上领养一只小羊，经过小尾羊六个月左右的养育后出栏，小尾羊负责宰杀、分装，并全程0到4度冷链送到消费者家中而这六个月中，消费者还可以通过智能手机看到小羊的成长过程。 

针对商务人士、中产阶级、白领、学生等不同消费层次的人群，小尾羊布局了多品牌，包括吉骨小馆、蒙古大营、潮羊群众、土羊城等。其中，“好久不见”用一台旧时的电车营造复古的就餐环境，“温都戈”以羔羊肉为原材料，打造出泉水煮冷鲜羊肉的特色火锅新吃法。

小尾羊集团旗下“好久不见”餐厅

据其公开转让说明书，小尾羊火锅业态中有精品商务火锅，人均消费100-110元；大众消费火锅，人均消费60-70元；欢乐牧场自助业态人均消费50-70元；2015 年底推出的另一品牌温都戈冷鲜羊肉火锅人均消费120-150元，以满足不同消费群体的需求。

不过，在小尾羊品牌影响力还不是太够的情况下，子品牌过多可谓有利有弊。

吕燕还表示，小尾羊不仅在品牌上多元化布局，最近也决定往南扩展，在明年把杭州作为重点扩张城市。

前些天，吕艳专程来了趟杭州，除了参加天猫聚划算全球羊肉优质原产地战略合作发布会，还多住了一晚，思考如何把杭州各县市区仅有的6家门店扩张到两倍甚至更多。毕竟，相对邻省江苏南京的15家店，这一数字显然太少了。

自热火锅热销

今年“懒人经济”兴起，自热火锅是一个典型代表，而小尾羊也正在天猫上进行产品尝试和创新。

吕艳说，小尾羊今年8月和天猫合作，首度尝试做微火锅，虽然起步相对晚了些，但是想成为一个微火锅改革者。“因为我们有这么多年的火锅经验，不管是线下餐饮门店的爆发还是多年汤料的研发，我们知道怎么去升级微火锅，我们把川味和蒙式火锅汤料相结合，才推出了以羊肉作为主食材的自热火锅。”

小尾羊自热火锅

她在接受采访时，和助手当场拿出一盒小尾羊微火锅，边拆开包装边说：“川渝微火锅做的是毛肚、蔬菜类，小尾羊主打的还是羊肉，除了羊杂系列，根据羊肉不同部位的功效后面还有羊肉汤火锅、羊排火锅，甚至细化到针对中老年人群和儿童的产品，我们也会推出。”

小尾羊的其中一款自热火锅，月销量已近两万笔。类似 “羊杂真不错，冬天吃最好了”、“好辣、好好吃，出差旅行学生党真的很适合”等评价也出现在产品下方。