对于传统品牌企业来说，没有一劳永逸的营销策略，只有巧妙的因势制宜的营销行为。如果，企业的营销是以销量的拉动和提升为比较终目的，那么，营销媒介和渠道的效果又该如何考量呢?

戴尔，世界IT巨头，其品牌传播渠道做到了360度覆盖：传统渠道覆盖了消费者主要的媒介接触渠道，包括平面、户外、电视等;在数字化媒体方面则覆盖了互联网PC端和移动端。

面对数字化营销的巨大浪潮，如何布局数字营销市场;运用何种有效的方式找到目标消费者;选择合作伙伴的标准有哪些;2015年的营销重点又将落在何处?对于传统企业而言，戴尔的营销的思维转变，非常具有参考价值。

一艘巨轮转向数字

数据显示，互联网已经是中国消费者接触时间比较长的媒介渠道，其中通过移动终端接触互联网的比例更是超过了80%。基于此戴尔比较近几年更偏向于数字化媒体的投放，这在戴尔全年广告占比中超过了三分之二。

“针对数字渠道，通常我们投放是以产品端和促销端为重点节奏，产品端以展示产品特性和优势为主，促销端则会结合一些时间节点(如节假日)，以促销优惠为主，从而吸引消费者购买。”戴尔负责消费者和中小企业直销的市场总监乔迁介绍说。同时因为消费者行为发生了变化，戴尔的媒介策略和媒介组合也进行了相应调整。移动互联网是重点。

“在移动端会通过原生内容植入的方式，触达我们的目标消费群。”乔迁介绍说。例如，为了营销戴尔新XPS13超窄边框设计的笔记本电脑，诠释该系列产品“打破边界突破传统”的精髓，戴尔曾选择与微信大号“深八深夜八卦”一

起合作内容《“糟蹋”明星不遗余力的品牌啊，你们可长点心吧》。将明星八卦与产品相结合，通过回顾陈冠希、吴

秀波、金星等一系列戴尔XPS产品的代言人故事，将有性格、有棱角的代言人所演绎的戴尔XPS13“无边忌”的精神主张传递到位，同时传播新产品的上市信息。

　再进一步，戴尔落子移动端

但面对移动化冲击的大潮，乔迁深深感到这对于品牌营销的要求越来越高了。

“回想5年前，新产品上市通过在门户网站买广告位、占流量，将目标消费者拉到产品网站，在数字端的营销使命就算完成了。但在今天，如此做法就不太可能了，或者说投资回报率会差很多。”所以，这就要求广告主去细心地研究今天的消费者在哪儿，他们对什么感兴趣，在不同平台上的兴趣差异点在哪里，以及如何形成购买等。

针对移动端的营销闭环思考亟待更深入一步。事实上广告主们越来越意识到用户的行为习惯发生改变，停留在移动端的时间越来越长，同时电商平台迅猛发展，越来越多的广告主开始凭借多年积累的影响力，以直营的模式涉足电商。尤其在移动端，移动电商能够大大缩短消费者从信息认知到购买的距离。因此电商平台的营销活动承担着品牌影响力与促销的双重推广任务，并逐步成为品牌营销的重要阵地。

但移动端迅速崛起所带来的媒介碎片化，曾一度是品牌在电商平台的营销痛点。“对于品牌而言，在移动端大规模获取消费者是一个挑战，单一维度的品牌沟通已经远远不能适应消费者新的行为习惯，品牌需要用心去思索，在移动环境下如何与消费者进行沟通，从而完成从品牌到销售的转化。”乔迁告诉记者，“作为品牌，更应该学习如何迎合消费者。”

本着这样的营销理念，乔迁带领团队在过去的几年间专注数字营销领域，经过不断试验，摸索出一套自己的打法—— 促销策略向内容营销倾斜，结合程序化购买，将不同的内容说给不同的人听。

牵手腾讯广点通 探索品牌直营电商的移动化

　尝试：用传统互联网思维试水

移动商业化催生程序化购买平台迅速发展，伴随而来的困惑是：有效的用户行为数据到底在哪?

早在2011年，戴尔就与腾讯广点通有过接触。“刚开始是集中在PC端，后来发现，其实在移动端做促销，销售转化机会更大。”

戴尔开始通过广点通平台尝试在移动端做品牌促销。乔迁告诉记者，选择广点通是看重其背后腾讯强大的社交数据，平台的数据够广、够深，其用户画像及用户细分就会更精准，投放也会更有效。

第一阶段，戴尔制作了一款《谁是大Boss》的H5游戏页面，据乔迁介绍，这款小游戏延续了戴尔在PC端的营销思维，用华丽炫酷的页面，吸引消费者关注，从而将消费者引导至产品页面，了解产品，继而完成购买。

戴尔在广点通平台选择了科技类、娱乐类等微信品牌页面的8条文字链广告，在推广的6天时间里，页面点击量达4.5万，游戏注册用户数达3千人以上，活跃用户超过了1.5万人次。玩游戏的用户很多，但真正通过《谁是大Boss》购买戴尔产品的用户并不多，消费者似乎对这样的形式并不买账。点击量、注册用户数、活跃用户数据都没问题，说明渠道没有问题。原因在哪里?

此番尝试，乔迁团队总结出心得：华丽炫酷的页面对消费者没有太大的吸引力。思考后他们发现，在移动端，消费者更倾向于门槛低的操作简单的好玩的游戏。

探索：越简单，越有效

于是，戴尔有了第二阶段的探索，重新制作了一款《返校跑酷》的H5游戏。这个游戏比起前一个要“傻瓜”的多，就像之前流行的《地铁跑酷》APP小游戏一样，用户只需要躲避障碍尽量跑得时间更久。两者不同的是，在《返校跑酷》用户越过障碍抓取的不是游戏金币，而是实实在在的红包奖励，这些奖励在进入产品页面后，即刻变为购买戴尔产品就可享受的实际优惠，跑得越久，红包抓的越多，所享受到的优惠力度就越大。相对应的，产品页面的信息也更为简洁，不再着重描述产品的各类优势，而是只传递一个信息：产品好，抢红包，速来买。

针对第二阶段的《返校跑酷》，戴尔在投放策略上也做了调整，在广点通团队的建议下，戴尔在保留微信品牌页的文字链资源外，增加了QQ空间信息流、手机腾讯网、及QQ音乐客户端等共11条广告位。持续推广7天后，页面点击量近6万，对于戴尔产品的咨询量周同比增长了70%，戴尔微信关注量周同比净增长25%。

探索成功，数据的增长非常明显。