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一个优秀的营销人员是怎样销售产品的

2013-05-30 admin

导读:一个,优秀,销售,产品的,是怎样

坐过火车的人肯定见过火车销售员卖货,我们会被销售员一连窜的推销词吸引,经过销售员的一番讲解,比较后总会有人掏钱购买!不管你在经过销售员讲解后是否购买,或者休息的时候被吵到而讨厌销售员大声的吆喝,但是我们不得不承认这些销售员是非常优秀的!

首先他们销售的时候具有优秀销售员的三大特征:有激情、脸皮厚、讲解非常到位!

笔者在这里要讨论的是这些优秀的销售员是如何讲解到位,怎么卖货的!有哪些思路值得我们借鉴。经过研究发现,这些优秀销售员还真有一套!下面笔者根据录音详细地与读者进行分享!录音:

“各位乘客朋友,今天给大家带来一个好消息!我们和广深铁路集团联合带来一套,纪念我们西藏铁路开通五六年的‘牤牛骨纪念品’。”

【点评:用一个好消息开头,吊起顾客的注意力!大家都对好消息感兴趣。】

“怎么样的呢?朋友们来看一下啊!后面的朋友们来看一下啦,这边的朋友也往前来看一下啦。比较近这个西藏的牤牛骨,可能我们在座的朋友啊,去过拉萨旅游的朋友都有所了解。牤牛来自青藏高原西藏,牤牛骨是驱邪的,大家去过西藏发现,上至九十岁的老人,下至零岁的儿童,每个人身上都配有这样的吉祥物。为什么要配呢?因为它来自西藏的大昭寺,给人们带来平安、好运和吉祥的象征。所以,我希望出外的旅客朋友们一定要带一个给家人或小孩子!”

【点评:产品的买点一:给顾客带来的好处!而这些好处是人比较珍贵的东西,比如幸福、平安、快乐、健康等。以此体现这个产品的好处,真是高招!但是销售员这里没有马上说要顾客买这个东西。】

“说起西藏这个大昭寺呢,可能我们在座的朋友们都有所了解,中国有句古话:如果求利运的话去杭州的xxx寺;如果是求富贵的话,去福建的普陀寺;如果是求平安的呢,你就去西藏的大昭寺。这个吉祥物呢,都是经过几十次的加工的生肖,所以我希望在座各位朋友真心所求、真心来带,带给你的家人和朋友,或者家里的小孩子!”

【点评:产品的买点二:给客户带来的好处!继续深化好处,产品的来之不易,并把顾客朋友、家人小孩带进来。】

“说到这里,朋友们可能会问到这个牤牛的价格,在西藏一小块牤牛骨呀就需要三十多块钱,今天我们来到这里宣传呢,第一首先是感谢各位朋友乘坐我们本次列车,第二是为了纪念西藏铁路正式开通五六年,凡是今天乘坐我们本次列车的朋友,在我们现场期间呢,只收取大家都发行管理费10块钱!”

【点评:产品的价值:在西藏很贵,但是在这里呢很便宜,今天购买比较实惠!】

“为了这10块钱呢,我们给大家带了牤牛骨吉祥物,今天我给大家声明一下:假一赔十!那么,我们怎么确定这是不是真的牤牛骨呢?我们这里做一个简单的方法:我们这里车两头都有开水,接一杯开水过来,把牤牛骨泡一下,泡过三到十分钟。这个真的牤牛骨是不变形不变味的;如果是假的牤牛骨,不要三到十分钟,泡一下都会出现刺鼻的味道,而且会变形发软的。所以我们敢假一赔十。”

【点评:产品的保证:给客户信心的保证!】

“那么在这个节日里面呢,我们买一个赠送一个,也就是10元可以带走两个生肖,这个机会是十分难得的!另外,我不知道这里有没有开车的朋友啊,如果有开车的朋友注意啦,或者买新房的朋友请注意啊,这是整套的十二生肖,一个也不多一个也不少!整个组合就是一个莲花池。这里是代表的中国结,代表是永结同心;这是一个天珠,代表的是佛祖的眼睛;下面是十二属相,组合起来刚好是一个莲花座,朋友们看一下咯,正好是一个莲花池。整合一个不能少也不能多,我们整套是10块钱两个生肖,而且呀,另外再优惠你十块钱,因为整套不能拆开来卖的,另外还赠送你两个生肖栓。好了,朋友们,今天我们希望您旅途平安!”

【点评:产品的价格:今天购买很便宜!一边讲产品的价格,一边讲产品的稀缺。】

“另外朋友们,我们整套作为一个纪念品,也非常有意义!我们少吃点零食少抽一包烟呢,就可以带一个整套的了。这个整套是十二生肖,这个属鼠的,代表自由之神;属牛的,代表开拓之神;属虎的,是威武之神。为了让在座的各位朋友了解,我简单介绍一下吧。属龙的是吉祥之神;属狗的是忠诚之神,也是招财之神。好了朋友们由于时间关系我就不一一介绍了,大家可以过来看一下!”

【点评:产品的知识:专业的介绍,产品知识的掌握同样很重要。】

“刚才那边有位老先生,说了这样一句话:人的一生啊,无论贫穷还是富有,有钱没钱,人的这一生平安就是福!平安就是人的比较大的福气。我也希望在座的各位朋友们:在今后的日子里,快乐地度过每一天!把祝福送给您身边的爱人!少吃点零食少抽一包烟,就带走两个生肖。好了,哪位需要的看一下啊?!”

【比较后举例子:以客户例子加以说法更真实可靠,更有说服力。】

通过以上的分解,我们发现:一个优秀的销售员之所以能成为优秀,是练出来的!录音整整6分钟,这个火车销售员肯定经过了多次的练习,然后才能达到这么熟练、思路清晰。冰冻三尺非一日之寒,我们可以根据这个销售员的讲解词总结一下产品销售思路,以便我们学习、实战中参考。一套产品大概分几个讲解模块:

(一)开头一个好消息:引起客户兴趣。

(二)产品的买点/卖点:给客户的好处!比如健康、平安、幸福、快乐等。

(三)产品的价值/价格:让客户感觉到实惠。

(四)产品的保证:给客户信心的保证。

(五)产品的知识:体现专业。

(六)举例子:真实可靠的说服力。

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来源:品牌网

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