门店活动天天有，主题形式万万千!

但基于品类特点，围绕用户需求，将高层重视与门店执行无缝结合、且超额达成预期目标的活动并不多，山东中盟与仲景宛西五月“仲景补益品类PK”活动便是其中之一。

该活动兼具人群细分、专业服务、疗程销售、联合用药等亮点，为2020仲景宛西及山东中盟门店品类销售找到了突破口。

选品：挖掘细分人群，找准用户需求

本次活动选择三个产品PK：仲景牌六味地黄丸、桂附地黄丸、杞菊地黄丸三个产品。

六味地黄丸为市场补肾经典名品，但是很多消费者却分不清肾阴虚、肾阳虚。如果肾阳虚患者在分不清症状的情况下服用六味地黄丸，不仅耽误病情，还会使患者对产品质量或疗效产生怀疑。所以本次除六味地黄丸外，选了桂附地黄丸用于治疗肾阳虚。这样从症状入手，细分阴虚、阳虚人群，提供与之匹配的产品和服务。

今年这场突如其来的疫情，使学生上网课、老师变主播，云办工、云会议……视疲劳、眼干眼涩等症状比较多，故选择杞菊地黄丸，与滴眼液等产品关联，用于视疲劳、眼干涩、视物模糊、迎风流泪等眼睛常见症状。

杞菊地黄丸180%的任务达成率效果，也证明找准用户需要是活动成功的前提保障。

表一：五月仲景六味滋补类PK活动完成率

推荐：围绕产品特色，强化六味疗程

丸者，缓也。六味地黄丸为滋阴补肾方药之祖，由熟地黄、山药、山茱萸、茯苓、牡丹皮、泽泻六味药材组成，组方精炼，药效温和，作用持久悠缓。从宋代开始的汤、散、丸到现在市场上最主流的仲景六味浓缩丸，每日三次、每次只需服用重0.18g的8小丸，服用非常方便。

我们都知道药效依托于药品质量和品质，其实与服用方法、服用疗程也有密切关系。一边服用降糖药，一边不忌饮食，降糖效果自是堪忧。仲景六味地黄浓缩丸360S/盒只能服用15天，一般患者至少需服用两盒以上时间才能显效，服用4-5瓶效果才会明显。

按疗程服用不只是利于患者治疗效果，对药店来说，疗程销售也可提高客单、提升专业信誉。用户通过疗程服用有效果，才能让店员提升自己的销售自信。本次六味地黄丸疗程销售率达62.7%，比去年同期活动提升20.7个百分点，这与中盟医药咨询管理有限公司以总经理孙吉平为主的中高层管理人员的强调重视分不开。

表二：按疗程推荐排名Top10

孙总还亲自在店员PK群里多次强调疗程的重要性，有时要求店员宁愿单盒不卖也要按疗程销售，他认为如果只是尝试一盒两盒，没有效果或效果不明显，用户会认为是药的问题，甚至是店员推荐的不对。这样就毁了产品，也让用户对药店失去信任。

执行：中盟特色PK展实力，仲景团队执行有力度

PK竞赛是山东中盟的特色品牌活动，通过聚焦学习产品或品类卖点，提升店员自我学习及培训能力，解决门店动销，进而实现门店利润、产品销量多方提升的目的。这已是仲景宛西与中盟的第四次针对六味地黄丸的PK活动，每次都有较大幅度的增长，2018年12月份PK六味实现增幅281.8%。

表三：六味增幅排名Top10

完美的活动设计，还需高效的执行和对接。仲景宛西与中盟在活动前、活动中和活动后，从总部高层的决策指导，到省区经理、地区经理的对接督导，到门店的协同落地，从方案、政策、货品、宣传、物料、动销跟进等有着非常紧密的沟通，以确保活动最终效果。

表四：整体销量Top10

再接再厉：仲景逍遥丸黄金单品突破顺势启动

6月1日于青岛召开的“2020年山东中盟首次会议”期间，仲景逍遥丸黄金单品大PK活动也顺势开启。

逍遥丸是仲景宛西制药继六味地黄丸后打造的又一经典名品，疏肝解郁、养血调经，有妇科圣药之誉。米内网“城市零售药店”数据显示，仲景逍遥丸2016-2018年市场份额稳居第一位且年年攀升。

期待6月份的山东中盟，逍遥花开别样红!