Laura Zaccagnini

Sogecos公司国际事务及策略经理。

Laura（罗拉）女士毕业于意大利米兰大学，拥有外语专业学士证书及国际行销研究专业硕士证书，精通英语、法语和德语。

1983年工作伊始她便就职于意大利顶级珠宝公司Damian集团，担任公司传讯经理。1991年她加入意大利香水及化妆品协会（UNIPRO）, 并同时担任协会及在意大利博罗尼亚举行的世界美容展（COSMOPROF WORLDWIDE）传讯总监。

Sogecos公司在意大利、法国及美国设有办事处, 是COSMOPROF美容展的主办方, 专责为COSMOPROF品牌在全球进行开拓及发展。

在这13年间，Laura女士作为国际事务及策略经理，主要负责COSMOPROF展会的管理和推广。Laura女士和她的团队运用精准战略，不仅显著提升了COSMOPROF的品牌形象，也进一步扩大了其全球覆盖网络。

1996年在香港创办的亚太区美容展（COSMOPROF ASIA）现已成为继世界美容展（COSMORPFO WORLDWIDE）之后的全球第二大COSMOPROF美容商贸展览。Laura女士同时还是世界化妆品同业组织（CEW）和国际Spa协会（ISPA）的会员。

以下是罗拉女士的主题演讲

各位来宾大家好！

非常感谢销售与市场化妆品观察邀请我来到这个会上，让我给大家做一个关于欧洲的化妆品趋势和发展的方向的演讲。

作为博洛尼亚成员，我们筹备各地的展会，并于广州展会联合发展的同时，向各地出口及分销商的策略。

去年11月，正值金融风暴的爆发当时，亚太区美容展2008成功创下了佳绩，随后与博洛尼亚等举办了展会，经过举办一连串的成功展会，说明了美容行业比其他行业有更强的抗危机的能力。在经济不景的情况下，消费者偏向于购买如口红般小巧的商品来满足自我。就等于刚刚梁小民先生所提到的口红效应，我觉得这确确实实是现在经济上面的效应。

在经济不景的时候，很多的女性消费者，她们都偏向于买一些如口红之类小巧的产品，这正如她们不单买一些口红，还买粉底、乳液等等来满足自己。这种效应不单只是在一个国家产生，其实在很多的地方和地区，她们会有不同反映的口红效应的产生。因此，我们所提到的，对于我个人来说，我觉得这是消费者行为的转变。从一种高大的奢侈品，转为小奢侈品，从而得到一种满足的过程心理。

我认为，口红效应已经蔓延到全世界了，从美国、到印度、到纽西兰，小奢侈品已经取代了放射性的行为。

现在经济不景的时候，大家口袋里的钱不会有剩余，经济高峰的时候会买一些大的奢侈品，比如说我买一双很漂亮的皮鞋或者是很漂亮的珠宝来装饰自己。在经济不景的情况下，很多的女性为了得到心理上的满足，基本上她们会买一些小的美容品，作为她们自己修饰、得到一些心灵的满足，其实这些消费的观念转变，对于全球整个的经济来说，其实是产生了一个推动的作用。

我们提到的消费学理论，它是起源于21世纪，当中有十分清晰的研究证明，当人处于困难的时期，理所当然会按照他们的花费能力购买平价的产品。

在美国跟欧洲的一些有关国际的研究者，他们做了一些研究，是关于口红效应的研究。口红效应最初是由于女性消费者的一些行为变化，而引起了这么形象的一个比喻。其实，他们做的无论是女性消费者，还是男性的消费者，都是有同样的效应。这种效应是在经济困难的时候，大家都是想得到心灵上的治疗。在这种困难的时候，我们可以用这种治疗让我们提起精神，让我们更奋起力量创一番事业，或者是更加有力量去工作。所以，借着这种购买来达到我们心灵上的治疗。

下面，我们看到的是关于能负担奢侈。其实在经济下跌改变了消费者的购买力及习惯，除了采光产品在零售方面取得好成绩以外，其他产品如护肤品、美发产品及养生保健品也有受惠。在2008年有很多的产品当中介入了自我宠爱的意识，有一些人是在这个过程之中，她们有的时候觉得我从超市或者是美容院里面买一个产品回来，自己在家里面做一个自我的疗程、护理，在整个的过程中，她可以感受到产品带给她的欢愉。所以，消费者的购买行为被经济不景气所影响，她们的性价比也成为了他们首要的考虑。

我刚才提到，消费者在选择产品方面，她们会考虑一个性价比和可实用性，在性价比的可实用性方面我们看到是有这么几点的。

在美国的一些生产商他们生产产品的时候，他们会考虑产品的重点是多功能和方便。要得到女性长期宠爱和使用，产品的价格要合理和有效，更具有多重用途和方便使用，更重要的是要成本降低。产品要提供多种用途和功效，可能会越来越受欢迎。在亚太区美容展，还有博洛尼亚美容展，我们看到创新的概念，比如说避老、护肤的等集一身的产品，或者是防晒和护肤二合一的产品，还有滋润护肤或者是二合一的套装，都是达到顾客忠诚度所必有的产品。

在环境意识高的消费者，他们可能会在选择产品方面第一时间想，我买这个产品对于环保有没有帮助。其实环保意识高的消费者在全球数目在增长，而这些增长的人群往往是新生代，他们都会考虑一个点。

最近，化妆品业界已经在方向投放了大量的资金，由于消费者对于天然原材料有很大的需求，预计有机及各类天然和个人护理产品将来会有很大的发展空间。不含化学成分的牙膏、香体露、口腔护理、抗衰老产品、洗发水及化妆品是主要的增长产品类别。

除了我们刚刚所提到的不含化学用品的一些产品之外，化妆品业界下一步的产品，将会是有机的化妆品。在零售架上贴上有国际机构认可的天然有机的化妆品产品，会更容易吸引消费者的注意力。

我们刚刚讲到了产品的发展趋势，有了趋势我们就考虑到了机会及挑战。基于这种现象，不断地引进美容产品引发顾客的购买之际，也造就了挑战的机会。我举几个例子。

其实我们所讲到的关于直销业界，它涉及到得比较多，比如说美容院、SPA店，还有一些直营的店，其实他们都是做一些直销产品的媒介。其实直销业界的前景也是很乐观的，当失业越来越多的时候，越来越多人会选择加入直销行业，在直销的行业本身就便宜。所以，特别能够吸引一些谨慎消费者的顾客群。

另外一个机会是，预计有另一批更具有表现的将会是不贴牌生产商。与广告公司销售高档的产品不同，可以在超市售卖，无论是经济好或坏，都可以维持一定稳定的数目。

最后的一个机会是我们提到的网络及电视营销。其实在美国网络和电视营销是非常非常受欢迎的，而且利润也是非常高的。其实在欧洲，现在只是一个初步发展的阶段，在台湾网络营销跟电视营销是非常旺盛的。在中国来说，网络跟电视营销才刚刚起步。

就目前的情况，发现越来越多的企业，选择把生产本地化，在中国设立他们的厂房，并成为其中的生产核心，为国内的生产商提供合资的机会，与海外的生产商达到一个策略性的合作与联盟。

另外一个，海外的生产商也非常有兴趣在中国寻找合作的伙伴，把品牌分销给中国。故此，为具有实力的进口商与分销商提供了业务的良机。

其实现在很多中国产品的生产商，其实他们对于他们的产品研发，还有他们产品的原料的挑选，还有配方等各方面的条件都考虑得比较详细，而且比较周到。其实，化妆品采用综合天然原材料的趋势，已经成为了中国生产商创造自家品牌，推出海外市场的良机。因为中国的原料等各方面，相对于国外来说还是有所欠缺，但是我们想想，我们在中国有自家的一些配方、自家的一些草本原料。所以，这些也成为了我们突破海外的契机。

现今很多的经营者，他们都追求高价值的回报，但是高价值的回报不但是要求产品低廉，其中的成本确实是我们要考虑的因素。真正的高价格建立在合理的价格基础上，还包含了产品的健康、安全、品质、价格合理，尽管自身经济衰退时候能提供上述的意识，并且可以满足消费者的需求，才可以达到成功。

在此非常感谢！