经营案例

经济危机以及电信行业的全球裁员中，在这个行业做了多年的技术人员李飞，不幸成为裁员对象中的一员。尽管新工作很快向她抛来了橄榄枝，但对行业的未来深感不确定的她最终选择了创业：开一家自己的美容院。

带着20多万元的裁员赔偿金，加上多年的积蓄，李飞计划用100万元在社区开设一家为产妇提供康复美容服务的美容院。由于产妇通常对气味很敏感，李飞特别在装修中选用的环保性的材料。同时，基于自己的审美，她精雕细琢出一家看上去颇有品位的美容院。

然后，她便开始了购买设备的过程，从美容床、蒸汽机、超声波导入仪、八卦熏蒸床，到一些用于特定服务项目所需要的特定仪器，100万元已经用去了八九十万元。

在接下来的预算中，她必须对人员的费用进行小心投入。员工不能租到大一点宿舍，就用地下室凑和，营销的小传单可以少发一些，午饭既然女孩子吃得都不多，而且不能按时，干脆就不供应了。

然而，李飞很快看到了负面的效应。在一开始顾客体验的热潮中，大家都赞赏这家美容院的装修有品位。但是没过多久，在美容消费方面还只停留在浅尝辄止层面的顾客，都一个个地都走光了。

原因很简单，因为李飞剩余资金有限，所以美容师的收入几乎都来自于产品的销售。于是美容师在美容过程总是极力进行产品销售，即使有好一点的美容师与顾客建立了不错的关系，但由于美容师得到的人文关怀过少，收入又不高，所以美容师的流动很快。而新美容院美容师的更换，几乎是建立顾客信任的最大障碍。

　诊断

仔细分析李飞经营美容院失败的原因，管理顾问、独立策划人曾军庆认为，这主要是源自美容院在开店前期硬件成本投入过大，进而不得不挤压了软件的投入。而在作为服务业的美容行业，软件投入的重要性远远超过硬件上的投入。

支招1将有限的资金投入到员工身上

一家美容院的投资，与其所选择的定位，所在的地点，装修、面积大小、服务项目的多少有着很大关系。在很多时候，美容院的地点和装修占据了前期投资的很大部分。

试想一下，一家开在国贸三期的美容院与开在通州郊区美容院相比，投资因为区域租金的差异会有很大的差别。然而，对于社区生活的人们来说，如果没增值性的服务，开在国贸三期，抑或开在通州郊区，其提供的顾客价值并没有大的区别。

在曾军庆看来，顾客价值最大化才是美容院投资需要遵循的宗旨。比如，进入门槛同样偏低且同属于服务行业的餐饮业，人们特别喜欢“海底捞”，喜欢去享受那种被款待的感觉，但很多人可能并不知道，这些款待你的员工在自己的公司里也受到了同样的款待，他们的住处宽敞明亮，并有阿姨照顾他们的生活起居。

“美容院同样如此，作为与顾客接触的一线员工，如果不能在公司得到好的对待，你怎么又能奢望她们好好对待你的顾客呢？”曾军庆认为，现在的许多美容院老板不愿意在员工身上投资，这其实是一种对自己企业极不负责任的态度。对员工进行系统培训是一种完善美容院软件配备的方式，是能带来不可估计的收益的长线投资。

从这个角度来看，硬件投资的价值将大大逊色。所以，将有限的资金投入到员工的培训和关怀上就显得格外重要。在这方面，硬件成本可以大大节约，比如美容院强调的是干净、整洁、轻松的格调，反而不需要太过奢华，简洁实用即可。

另外，对于美容院的美容设施，在开店前期也不宜拍脑袋大量采购，应该聘请有经验的技术人员，结合对顾客需求的考察，让设备采购大大节省。曾军庆建议：对于美容院投资来说，能增加顾客价值的就可以多投，不能增加顾客价值的就考虑少投或不投。

支招2加盟知名品牌

对于新进入美容行业的人来说，加盟知名品牌可以避免很多无谓的投资，因为大的品牌已经形成了自己成功的经营模式，这样经营者只要按照他们的指导来做就可以了，能少走很多弯路。

同时，加盟还有一个优势就是知名度比较高，已经拥有自己的忠实客户，这就等于在经营者的店刚开业的时候已经有了一部分固定客户。

此外，品牌商为了做推广，往往会对顾客有大规模的折扣或赠送活动，这些成本都由品牌商承担，而美容院的经营者则可以直接受益，并借此形成自己稳定的顾客群或者会员。

有经验的品牌美容院老板特别推荐公开性的社区保健服务。比如与物业合作在社区开展大型公益活动，传播健康理念，教授养生方式，可以在很低成本的情况下获得社区居民的认同，并提升影响力。

微博、微信、短信甚至博客、网站也可以成为宣传推广的很好的方式，而最好的宣传方式则是口口相传、口碑传播，这就需要美容院创业者在顾客价值上做足文章，多提供有效果的增值服务。从长期来看，这也是节约营销成本、尽早实现利润的有效方式。